Fallbeispiel: Der Wettbewerb

Die Flux AG hat gerade eine neue Maschine entwickelt. Das Design ist beeindruckend und sie funktioniert zuverlässig. Zur Markteinführung hat das Unternehmen für seine Verkaufsberater einen Wettbewerb ausgeschrieben.

Max Seiler ist einer der Verkaufsberater. Morgen ist der letzte Tag des Wettbewerbs. Wenn er die neue Maschine morgen bei zwei Kunden verkaufen kann, dann wird er den Wettbewerb gewinnen. Natürlich würde er die Prämie von 5000,- € gern mitnehmen. Aber noch wichtiger ist es für ihn, den Wettbewerb zu gewinnen. Das ist sein Eigenantrieb. Sein Foto als Sieger in der Eingangshalle: Das wäre es doch.

Deshalb bereitet Max sich auch am Vorabend besonders gut vor. Als erstes macht er den DFH-Test. Der dauert 25 Minuten. Das Ergebnis bekommt er via E-Mail sofort am Testende zugestellt. Er verhält sich überwiegend wie der imageorientierte Selbstdarsteller. Na, das passt ja gut. Seinen Eigenantrieb findet er in der Grundmotivation des Selbstdarstellers.

Dann schaut er nach Bodo Baumann, seinem ersten Kunden für den morgigen Tag. Im Kompendium der PbI schaut er sich zunächst alle neun Selbstoffenbarungen genau an. Er findet Bodos Verhalten überwiegend beim durchsetzungsstarken Machtmenschen. Natürlich wird Bodo Baumann die neue Maschine kaufen. Da ist sich Max ganz sicher. Aber welcher Eigenantrieb könnte ihn dazu bringen, es morgen zu tun? Max geht durch die Interessenstruktur des Machtmenschen. Die Ebene ‚Motivation‘ gibt für diese Situation nichts her. Und gleich danach, unter ‚Vorlieben‘, findet er es: Bodo liebt Wettbewerb.

Jetzt kommt Helga Haslinger dran, die er nach Bodo Baumann besucht. Natürlich wird er sie auch von den Vorzügen der neuen Maschine überzeugen. Aber welcher Eigenantrieb wird sie dazu bringen, schon morgen die Bestellung zu unterschreiben? Helga verhält sich überwiegend wie eine liebesorientierte Helferin. Das ist leicht zu sehen. Jetzt also zu ihrem Eigenantrieb für diese Situation. Die Ebene ‚Motivation‘ gibt dazu nichts her. Auch die Vorlieben und Abneigungen lassen nichts erkennen. Und dann ist der Treffer bei der ‚Versuchung‘ da. Helgas Versuchung besteht darin, ständig anderen Menschen zu helfen. Na dann!

Am nächsten Tag besucht Max seinen Kunden Bodo Baumann. Von den Vorzügen der neuen Maschine kann er ihn schnell überzeugen. Bodo wird kaufen. „Lassen Sie mir doch den Prospekt da, damit ich alles noch einmal in Ruhe durchsehen kann. Am Freitag können Sie mich ja anrufen und dann können wir abschließen“, sagt Bodo am Ende. Worauf Max antwortet: „Ich habe mal nachgeschaut. Ihr Konkurrent Winfried Waller hat bisher noch nicht bestellt. Wenn wir heute noch die Bestellung auf den Weg bringen, dann haben Sie ihm gegenüber wieder mal die Nase vorn“.

So ein kleines Scharmützel ist ganz in Bodos Sinn. Er hält das für eine gute Idee und unterschreibt die Bestellung. Bevor Max zu seinem zweiten Kundenbesuch losfährt, gibt er noch schnell die Bestellung von Bodo online aus seinem Auto ein.

Auch Helga Haslinger kann Max sehr schnell von den Vorzügen der neuen Maschine überzeugen. Sie wird kaufen, will aber über den Kauf noch eine Nacht schlafen. „Wir haben für die Einführung der neuen Maschine einen Wettbewerb laufen“, antwortet Max darauf. „Wenn Sie mir heute die Bestellung unterschreiben, werde ich den Wettbewerb gewinnen. Sie müssen mir jetzt einfach dabei helfen, Frau Haslinger“. Das sieht Helga Haslinger ein. Helfen ist ihre große Versuchung. Da kann sie nicht widerstehen. Sie unterschreibt die Bestellung.

Max hat den Wettbewerb gewonnen. Es hat sich ausgezahlt, dass er sich gut auf die Gespräche vorbereitet hat und die Eigenantriebe seiner Kunden aktivieren konnte. Er ist eben ein Siegertyp. Sein Bild hängt am nächsten Tag in der Eingangshalle. Seine Kolleginnen und Kollegen bewundern ihn. Wie der Max das wieder mal gemacht hat! 

Den Eigenantrieb kann man nicht anordnen.

Aber man kann ihn stimulieren und aktivieren.

Der Eigenantrieb ist eine ganz starke Kraft.

Wer sich auf Motivation verlässt,
springt systematisch zu kurz.